介绍： 创新启示录 最 “甜蜜” 的创新：Zola 的新型婚庆生意

你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的创新启示录时间，每期一个案例，为你介绍最顶级科技公司的创新方法论。

今天我们聊的这个话题，很喜庆：结婚！这可是一件人生大事，两个人从此携手一生、组建家庭。这么大的事情，当然需要好好庆祝一番了！

全世界各个地方庆...

介绍： 创新启示录 最 “甜蜜” 的创新：Zola 的新型婚庆生意

你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的创新启示录时间，每期一个案例，为你介绍最顶级科技公司的创新方法论。

今天我们聊的这个话题，很喜庆：结婚！这可是一件人生大事，两个人从此携手一生、组建家庭。这么大的事情，当然需要好好庆祝一番了！

全世界各个地方庆祝结婚的方式不尽相同，比如在我们中国，婚礼上大家收礼金。在其他有些地方，婚礼上大家送给新人的可能不是钱，而是锅碗瓢盆之类的、更实用的东西。当然啦，这两种方法没有好坏之分，风俗习惯不一样而已。

来自美国的婚庆 O2O 创业公司 Zola（读音：['zəʊ-la]） ，Z-O-L-A，正在引领美国婚庆市场的新潮流。2018 年五月，Zola 完成了 D 轮一亿美元的融资，这轮融资也让这家公司的估值达到了 6 亿美元之高。要知道，这家公司 2013 年才成立，它有什么秘籍能在短短几年里就取得这么亮眼的成绩呢？

我们今天就来一起学习一下这家公司是如何通过商业模式的创新，而迅速取得成功的。

大家都知道，办婚礼可不是件容易的事。从邀请亲友、到婚礼的各种细节，让人头疼的地方很多。要说这其中最微妙的环节，恐怕就是 “送礼” 了。作为客人，参加人家的婚礼，本来挺高兴一件事，但到底包多少红包呢？送多了送少了，都不合适。我们中国人送礼金，还简单点，但美国人大多数都是送礼品，比如小家电、锅碗瓢盆之类的。虽然美国这种 “直接送礼物” 的方式听上去很有人情味，但很有可能送得不合你意，你觉得好的，人家未必觉得好。我有一位朋友就是，结婚的时候收到了 4 个烤面包机！

而这家 O2O 创业公司 Zola，则把这一切都简化、现代化了。新婚夫妇可以在 Zola 上建一个自己的婚礼网站，放上两个人的照片和文字，还可以把希望收到的礼物列出来。这样，参加婚礼的客人就可以照着 Zola 上面的 “愿望清单” 买礼物，省得买错了、或者买重复了。

你看，和我们以往介绍的一些纯粹靠着 先进技术起家 的创业公司不同，Zola 这个公司在技术本身上，其实并没有多先进。Zola 能在九死一生的创业大潮里脱颖而出，答案不是别的，就是它在商业模式上的创新。

这家公司成功的秘诀是什么呢？主要有三个原因：
一，个性化；
二，让新人能根据自己喜好 选择更实用、更合意的礼物；
三，采用与其合作伙伴收入分成的方式盈利，没有库存，资本不密集。

我们先来说说 Zola 的第一个特点：网站内容个性化。新人可以把照片、视频、文字等内容放到自己在 Zola 平台上搭建的网站，让即将参加婚礼的客人们对新人有更多了解。

不少人可能都被家人拉着参加过不太熟的亲戚朋友的婚礼，新郎新娘你也不认识，两人的爱情故事你也不怎么了解，只好闷头吃饭。而 Zola 给了新郎新娘一个展示自我的平台，也给了客人一个了解新人的机会。

这就提到了 Zola 的第二个特点：个性化的婚礼网站，才能有个性化的礼物。比如两个人特别喜欢登山、喜欢出去旅游的话，亲友就不会对婚礼礼品清单上 大量的登山用具感到摸不着头脑；而如果是一对特别喜欢烹饪、对做饭要求颇高的小两口，礼品清单上列的锅碗瓢盆之类的厨具，可能就会比别人的更贵、要求更高一些。

其实，个性化的婚礼礼品挺合理的，毕竟每对新婚夫妇的经历、爱好、性格都不一样。在这个讲究个性化的年代，如果婚庆行业还是标准化流程、从婚礼到礼物都大同小异的话，那未免也太不走心啦！

多样性的前提，是商品种类丰富，而 Zola 的确做到了这点：Zola 网站上的商品种类可谓十分齐全：从锅碗瓢盆、筷子汤勺，到床单枕套、浴巾地毯等等，可谓应有尽有。不仅如此，Zola 还别出心裁地提供了一些 “体验类” 礼品：从登山要用的吊床、睡袋，到航空公司的代金券、到去某地的一次旅游等等，这些我们平时想不到可以作为礼物送人的东西，其实还挺受年轻人欢迎的，而且这种礼物也非常有纪念意义。

这么多种礼物，大的小的，“多样性” 倒是满足了，但这么多东西的库存费用岂不是很贵？哎，别担心，这就说到了 Zola 的第三个特点：Zola 采用 “收入分成” 的方式盈利，没有库存，资本不密集。和 Zola 合作的商户们，不管是卖电器的还是卖家居的，在通过 Zola 达成一笔销售时，Zola 都会从中抽成一部分。Zola 对平台上购买的商品收取 40%的费用，而自行车旅行之类的 “体验类”产品，抽成则在 20%左右。当然了，如果新人想的话，也可以直接选择接受现金当礼品，Zola 对现金礼品收取 2.7% 的费用。

“网站内容个性化”、“礼物的个性化”、和 “收入分成” 这三个特点总结下来，我们就会发现，实际上这三个特点是一环扣一环、环环相扣的。你看，正因为新人们能够完全自己决定想要什么结婚礼物，才不会出现 “送的礼物不喜欢、要退货” 的情况。而为了让新人们挑选礼物时能有更广泛的选择、避免线下传统 “婚礼礼物注册” 时，所有礼物都只能在一家商店选的情况，Zola 选择和梅西百货、 塔吉特等多家美国大型商户合作。

换句话说，Zola 起到的是给传统商户 “线上导流” 的作用。参加婚礼的亲友们通过新人在 Zola 上做的个性化网站，看到新人想要什么礼物，然后再被导流到不用的网站上去购买那些产品。也就是说，Zola 从某种角度上来说，有点像是一个婚庆方面的 “流量大 V”，虽然它自己本身并不出售商品，但它起到了非常精准的导流作用，而这也正是 Zola 的价值所在。

那么，Zola 的模式与传统模式相比，都有哪些好处呢？

对新人来说，更个性化的婚礼网站能让新人更好地向来宾展示自己，也能确保自己收到的婚礼礼物真正是自己想要的，避免出现客人好心好意送的礼物，新人不想用、不能退换、又不忍心扔的情况。或许这能解释为什么 Zola 这么受新人欢迎：已经有将近 60 万对夫妇通过 Zola 建立了自己的婚礼页面、管理礼品愿望清单、向亲友发出邀请等等。

对商家来说，Zola 最大的价值就是三个字：带！流！量！你想想看，广告商在投放广告的时候，千方百计追求 “精准投放”，越精准广告费用就越贵，可是就算再精准的广告，也未必比得上 Zola 的转化率：Zola 上列出来的产品都是新人自己选出来的，“广告对象” 则是新人的亲朋好友，转化率之高可想而知。

对 Zola 自己来说，这种方式也巧妙地避开了库存、物流、管理等方面的压力，毕竟它不用自己存储商品，而是直接与制造商合作、由厂商直接发货。这种方式使 Zola 可以 轻装简行，增加网上产品种类的同时，还能有效控制成本 随之上升。这也使得 Zola 上丰富的商品种类成为可能。目前 Zola 上面的 SKU 超过六万，对于任何一个传统零售商来说，这都是一个不小的数字了。

那么，Zola 的成功经验能给我们带来哪些启示呢？

美国婚庆市场有 100 亿美元的容量，而中国婚庆市场也很大。与美国的婚庆市场相比，中国的婚庆公司普遍还是把重点放在 “婚礼仪式” 上了。其实刚结婚的新婚夫妇要买的东西一堆、有家人朋友相助，出手也相对大方，这才是利润大的地方。我们不妨借鉴这种商业模式，看看传统的婚庆行业怎样才能让利润巨大的婚庆市场更现代、更个人、年轻化、更有黏性 —— 而不只是做一场婚礼。

总结一下，今天我们主要讨论了美国的婚庆 O2O 创业公司 Zola。Zola 的成功，依靠的不是技术上多么的领先，而是它独特的 “个性内容 —— 线上引流 —— 线下无库存” 的商业模式。

商业模式抄起来没什么难的，但比商业模式更有启发性的，其实是 Zola 这种全方位服务、个性化服务的思路。婚礼只是诸多人生场景里的一个，那么其他场景里有没有可以借鉴 Zola 思路的地方呢？相信你心中已经有了答案。

好了，本期节目我们先聊到这里，下期见！