介绍： 你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的创新启示录时间，每期一个案例，为你介绍最顶级科技公司的创新方法论。

Salesforce是一家客户关系管理软件服务提供商，成立于1999年3月，总部啊位于美国旧金山。它的成立可以说是为软件服务/企业服务领域带来了极具颠覆性的影响。据报道，这家公司啊2016财年营收已经达到了84亿美金...

介绍： 你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的创新启示录时间，每期一个案例，为你介绍最顶级科技公司的创新方法论。

Salesforce是一家客户关系管理软件服务提供商，成立于1999年3月，总部啊位于美国旧金山。它的成立可以说是为软件服务/企业服务领域带来了极具颠覆性的影响。据报道，这家公司啊2016财年营收已经达到了84亿美金。

而权威分析公司Gartner则显示，Salesforce的市场占有率拥有压倒性优势，而且优势从2012年后逐年扩大。如今，Salesforce已经成为这个领域完完全全的领导者，市值逼近500亿美元，财季营收超10亿美元。

2018年1月，《财富》杂志公布“全球最受尊敬公司”榜单，Salesforce排名第15位，3月20日，Salesforce宣布将65亿美元收购MuleSoft，3月22，Salesforce排名2018美国最佳雇主榜单第4位。

那么，从初创初期就一路开挂吸引了无数用户的Salesforce是如何开展宣传活动，制造口碑，并最终赢得客户芳心的呢？

我想他的创始人马克贝尼奥夫的专著《云攻略》向我们详细地揭示了这座金字塔的核心，并能为你的工作啊提供不少启发。今天，就让我带你走进这家行业颠覆者的活动圣经。

在《云攻略》这本创始人马克贝尼奥夫的回忆录加经验总结中，他一开始强调的，就是公司宣传的口碑效应。他随即阐述道，公开的活动啊是一个建立口碑、吸引业务的好方式。

而其中最与众不同的一点设计是，Salesforce的整个团队总是同时邀请不同背景的人来参加他们的宣传活动——客户，潜在用户，分析师，媒体，合作者，慈善家以及非营利组织领导——让他们互动，了解各自的观点。

在马克看来，这样的一种安排是传统软件公司极力避免的，他们更倾向于将潜在客户和记者同现有客户隔离开来，以免前者不会被后者的负面经验吓退。

但Salesforce则无需担心这一点，因为对于Salesforce来说，他们公司的创业理念就是让他们的客户决定他们需要的服务，并且获得这样的服务。

这在他们他们的客户每月的续费数据中就可以看出，他们对于Salesforce公司的产品啊非常满意，所以马克和团队愿意放弃控制、充分相信他们的客户，让他们自己互相交流。

这似乎听起来有点像是赌博，但是他们的冒险行径取得了成功。他们发现，客户在公开场合分享他们对于Salesforce服务的热情。他们的每一场发布会都被证明是一个将病毒营销效应最大化的有效方式。

而你知道这种口碑营销中，马克的团队所践行的准则是什么吗？就是他在书中接下来总结的，建立草根宣传队，利用客户口碑。这是什么意思呢?

马克这么总结道，当你已经将所有员工纳入了销售队伍，让他们知道了公司的主要使命之后，你接下来应该做的是，把客户变成“草根宣传队”：

“给客户提供他们所喜爱的服务或产品；引导客户的观点——利用它——他们会变得更喜欢你提供的东西；为客户提供平台分享他们的热情；本地化运营，建立能够在社区级别上影响其他人的队伍，由此而组成一个全球的销售网络。”

所以，马克将客户看成了公司宣传的最大武器。保证他们满意自己的产品，而不是害怕他们因为不满意现有服务而将他们和潜在的客户隔离起来。这样，之前说的口碑营销才能真真正正的成为现实。

秉承着这种理念，Salesforce将客户推荐纳入了“城市巡回活动”的日程。马克认为，因为潜在客户经常有着和已有客户曾经面临过的相同的问题，因此现有客户或许才是回答潜在客户各种问题的最佳人选。

所以，他们在活动之前会联系客户，询问他们是否愿意出席Salesforce的宣传活动。这样，虽然Salesforce不提供任何回报，但是他们实际上组织了一个盛大的network的机会，让有相似或是相连业务的公司人员可以通过他们这个链接啊了解到彼此。

这样，他们的发布会自然是场场爆满，而他们的服务也就自然而然地获得了更多人的青睐。

除了以上的两项活动准则，马克随后在《云攻略》中提到，Salesforce非常重视向最终用户销售。这是什么意思呢？

马克解释道，他们的客户大多属于销售、市场或者客服领域，这些人一直使用传统企业软件，而这些软件往往是对基础工作并不那么熟悉的主观决定的，所以很多时候使用体验并不好。

因此，Salesforce瞄准最终用户，鼓励他们尝试自己公司为了这些企业人员几乎是量身打造的服务，结果，他们发现这些最终的客户很乐于向上面反映情况，并推动企业革新，使用最新的软件服务。

因此，马克称颂这些最终的用户，而不是那些同意采购软件系统的主管，常规的打破者，也是新兴创业企业最需要打交道的客户群体。更有趣的是，为了说明Salesforce是如何将营销策略的中心放在巩固客户网络，马克在书中进一步阐释了他们的具体措施。

例如说，他们把用户叫做“客户英雄”，把他们的照片放大，在活动上张贴并放在Salesforce的宣传资料里（当然这是经过他们同意的）。很明显的是，这些用户的公司呀也认可其成功，所以，在这之后的反馈调查中他们发现，他们的许多用户得到了升职。

于是，渐渐地，所有在美国求职的人都可以看到，招聘广告里边开始要求应聘者拥有使用Salesforce的使用经验，而与此同时，求职者也将掌握Salesforce作为一项特殊的技能，骄傲地写进了他们的履历里。

Salesforce的软件行业革新者的身份被最终地竖立了起来，而且逐渐成为了现代公司不可或缺的企业文化的一部分。而这，在CEO马克贝尼奥夫看来，都是通过打破常规，向普通的使用者，也就是最终的用户销售获得的。

那么，以上提到的这些活动准则究竟应该怎样运用到我们的生活中呢？在我看来，其实这三个准则所共通的核心就是，一切宣传活动的出发点都是对于自身产品和服务的自信。

建立在这个自信的基础上，公司就可以放心大胆地让真正使用过他们服务的，从中获益的客户为他们背书，从而建立起类似于病毒性的口碑营销的网络。

当然了，在这个网络中，最重要的不是公司的宣传队伍本身，而是每一个最终端的客户，是这些实际在使用软件的人决定了软件的真正价值，只有被他们在实际应用中付诸实践的软件功能才是真正成功的。

所以，聆听他们的评论，获得他们的好感，然后为他们建立具有network等等功能的盛会，让自身的软件服务成为他们社交的共通话题。这样，你的服务和产品何愁不成为产业的领导者呢？

今天我们的节目就到这里了。如果你对这位Salesforce的活动经验有任何想法，或者对他们的其他管理方式感兴趣，都欢迎留言跟我们分享。我们下期节目再见！