介绍： 你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的硅谷人物志时间，每期一个人物，为你探秘硅谷大佬的最新动态，以及他们取得成功的秘密。

今天我们要介绍的人物，叫做 Tyler Odean（泰勒•奥登）。这个人，是硅谷著名的技术领导人，曾经担任谷歌 Chrome 浏览器的负责人；现在是著名新闻社交网站 Reddit 的产品总监，领导诸多产品经...

介绍： 你好，我是李攀，欢迎来到硅谷新发现。今天是我们的硅谷人物志时间，每期一个人物，为你探秘硅谷大佬的最新动态，以及他们取得成功的秘密。

今天我们要介绍的人物，叫做 Tyler Odean（泰勒•奥登）。这个人，是硅谷著名的技术领导人，曾经担任谷歌 Chrome 浏览器的负责人；现在是著名新闻社交网站 Reddit 的产品总监，领导诸多产品经理，负责 Reddit 上话题排名、相关度、搜索和发现等功能设计优化。Reddit 每月页面访问总量能达到80亿次，所以可想而知 Tyler 是从事着一份非常重要、影响力非常巨大的工作。

然而十年的领导和管理经历，身为技术领导者的 Tyler，最深刻的体会却是：在商业社会中，一个人说服别人的能力，能决定他的成功程度。那些著名的企业家，或者伟大的远见者，比如史蒂夫•乔布斯和伊隆•马斯克，他们成功的根本原因，不在于发现或者提出了多么好的技术和创意，而是说服别人追随他们一起干的能力，特别强大。

那么，怎样能锻炼出强大的说服能力，从而在工作中获得认可，并成长为卓越的管理者呢？Tyler 多年来，一直对这个问题进行研究，他认为：说服力完全是有科学方法可以练成的，并且提出了“大脑双效系统”理论作为训练根据。这，也是本期我们要介绍给大家的精华内容。

那首先，我们得搞懂：什么叫“大脑双效系统”理论？

Tyler 认为：人的大脑有两个工作系统在同时运行，并且负责接收、处理信息，和做出决定的。系统一，负责处理简单的事情，做出基于直觉的、下意识的和不重要的决定，比如顺手接杯水、买杯咖啡等等；而系统二呢，是负责更深层次、需要逻辑思考和分析的工作，比如做出一个跳槽决定。

系统二对事情的处理，总是持有怀疑态度、是认真思考的，因为大脑总是把自我保护放在第一位。而系统一只有简单的“非黑即白”选项，对一件事会快速做出“是”或“不是”的判断。

如果把两个系统比作电脑处理器，很明显系统二要厉害多得多。但是为什么？大脑要使用“双效系统”运行呢？因为每个人接收的信息量，太过巨大了。如果把所有事务都交给系统二，那么会远远超出它的负载能力。所以系统二像个“管理者”一样，把不需要亲自打理的事务，都交给它的手下，即系统一。

那么，这个双效系统理论，是怎么和锻炼个人的说服能力，产生联系的呢？

根据前面的介绍，我们能够得知：在尝试说服别人时，如果你提供的信息，被交给系统二处理，那就是主动要求“全面质疑和审查”，系统二会时刻斟酌：你的信息量是否足够和真实，并且分析内在的逻辑是否成立。如果，你想更好、更彻底地说服别人，就要想办法和系统一对话，它往往会倾向于相信你，这样它自己的“工作压力”才没有那么大。

而提高说服力的本质，就是尝试和人的系统一对话。那么，怎样在实际进行说服工作时，真的做到这一点，从而变得很擅长说服别人呢？Tyler 告诉我们四个关键词，每个关键词，都代表一种联系方法。咱们来详细讨论。

第一个关键词，叫做存在感，或者熟悉度。

当你对一个东西见得次数多了，熟悉了，系统二就会觉得：你之前见到它没受到伤害，那这个东西没什么威胁性。于是以后再见到，这个事情就会被移交给系统一处理，并且系统一的默认选项是“相信”。举个例子：你常常见到苍蝇，就不会害怕它，因为熟悉度很高，知道它威胁度很小；但如果第一次，见到一只外形很奇怪的虫子，系统二会立刻引起警觉，拉响警报并让你远离。

所以这个关键词告诉我们什么呢？就是，你自己对一个东西见得多，系统一已经对它深信不疑，但别人不一定每天和你共享同样的信息啊。所以，如果你想说服别人某件事，比如你最新的创业点子，那么，最好先找人试验，看看他第一次听到时，愿不愿意相信；如果不愿意，不要认为“是他听不懂”，而是要继续润色你的说辞。从另一个角度来解释“存在感或熟悉度”，就是你可以持之以恒地和别人说同一件事，说的次数多了，别人就会慢慢相信你，因为存在感已经刷满级了。

第二个关键词，叫做索引点。

大家都知道看文献时常常需要查看索引吧？这里，我们提到的索引点，意思是：在对一件事做决定时，一个人看到的最初线索，往往会存在系统一中，成为他们的强大参照点，并且难以更改。比如说，一家公司推出的第一款产品的售价，往往会成为以后消费者对这个产品的关键索引点，就像苹果手机，大家都知道它的价格绝对不会低于4999块。再比如说，如果一年公司想融资1000万，那么以后你发现这个估值低了，想融资1500万，这件事就会变得很难。因为1000万成为一个重要的索引点，你很难在投资人大脑的系统一中，用1500万这个数字取而代之。

运用到说服技巧中，这个词告诫我们：在向别人推销新产品、或者是创业融资时，你对销售价和融资金额这样的关键数字，一定要非常慎重考虑。因为其他人对新事物的出现没有参照点，所以你设立的最初信息，尤其是数字，会在以后他们做相关决定时，被反复引用和考量。

而承接索引点，下一个关键词，叫做“参照物”。

参照物和索引点有相似的地方，但是它的含义更明确。我们知道：人们认识世界的最主要方式之一，就是把新事物，和认知中已有的事物作对比，这能帮我们快速理解新内容，并且做出正确的应对。比如说，一个人从冰天雪地中走到饭店大堂，他通过温度的对比，判断自己可以脱掉外套；而另一个人从卧室走到大堂，他的参照物是卧室温度，那么正确应对是多穿点儿。参照物的存在，还可以大大减少系统二的工作量，让它尽早把信息移交给系统一。

Tyler 说，“参照物”概念告诫我们：如果你在说服别人时，没有明确地告诉观众，可以进行哪些比较，那他们自己也会去做比较。而这些自动比较选取的参照物，就不是你能控制的，也未必产生对你有利的结果。所以说服别人时，记得按自己所需，给他们提供熟悉的参照物。

我们举例子，华为的高端手机 Mate10 售价3899元起。那消费者一定会以现有的其它手机价格作为参照物，来衡量这个价格。你要是营销人员，是希望消费者拿苹果三星做参照物，得出华为性价比高的结论；还是拿国产品牌 Oppo 做参照物，得出它价格太贵的结论？这可能导致完全不同的产品口碑和销量。

所以，在说服别人时，要有意识提供给他们参照物，这样说服者自己，就站在了主动的一方。

最后一个关键词，叫做一致性。

Tyler 认为：系统一判断事物具有一致性。比如说：它认为聪明的人会一直聪明下去，好的东西也会一直好，这是人的惯性思考。所以，当人们认为一个事物很棒，那么与此事物紧密相关的内容，他们也会认为很棒。

这一点放到说服技巧里就有很多启发。我们知道：一旦你成功说服别人一次，下次想再成功就容易很多。而反向思考：说服别人他们错了，则是很难的。但是，我们可以换个说法，告诉他们因为新的信息出现，所以需要更新原本的认知。这样，你就能跟系统二对话，“唤醒”对方的思考能力。

另外，把你的说服内容，和其它一个好的人事物联系起来，或者包装在一起，就能大大提高说服成功率。像乔布斯曾经离开苹果，创办了动画制作公司梦工厂。他招揽人才时，就将梦工厂的公司前景，和苹果的成功现状进行关联，那么大家根据一致性原理，就很容易相信：乔布斯会再创辉煌，跟着他干准没错！

好的，这就是我们今天介绍的硅谷人物，Tyler Odean，和他独到的“大脑双效系统”理论，以及怎样根据这个理论提高说服能力。其实听众朋友们日常生活和工作中，都会使用到我们今天介绍的四个关键词技巧。比如今天同事跟我说：哎我们中午去吃新开的那家重庆烤鱼吧。我就说不一定好吃怎么办？他告诉我：你还记得上个月咱们吃的四川烤鱼吗？很好吃啊，这家来自重庆的肯定味道也很棒！你看，他其实就在使用“熟悉度”这个技巧，利用我对川菜烤鱼的熟悉感，说服我尝试一家新店。

但是，大部分并没有对说服技巧，做过有意识的整理和总结，于是不能得到系统的锻炼提升。我希望，大家听完今天的内容之后，都能自己认真总结和思考一番，在以后的生活和工作中锻炼使用这些方法。我们生活在需要跟很多人打交道的社会中，说服能力的提高，会给你的领导能力和事业发展，带来特别大的帮助。

本期节目就到这里，我们下期见！